国学管理专家(王阳明心学智慧传播者)

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《国学智慧与企业管理》 《王阳明心学智慧-知行合一》 《论语智慧与现代管理》 《国学弟子规之孝道-感恩-忠诚》 《国学智慧与领导力》 《弟子规与高绩效团队管理》 《易经智慧管理之道》 《企业和谐之道》 《企业慈善事业与公益营销战略》
  • 邀请费用:
    25000元/天(参考价格)
大客户开发与维护九步曲

2015-12-04 更新 1543次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 大客户销售
  • 适合行业
  • 课程背景
  • 课程目标
    迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求,积极调整和配合销售策略从而赢得订单。 熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。 掌握科学的企业销售管理体系,收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。 掌握权威谈判技巧和产品演示流程,全面提升企业品牌。
  • 课程时长
  • 适合对象
    总经理、销售总监、销售经理、市场经理;大客户经理、区域经理;资深销售人员、大客户管理人员等营销界人士。
  • 课程大纲

    第一步: 战略认知

    1.现代竞争中大客户的价值和意义

    2.营销人员的ASK模型

    3.从4P到4C的客户关系发展

    4.大客户沟通三要素

    5.案例:利乐的客户关系

    第二步:商务情报

    1.什麽是完备的客户资料信息?

    2.商务情报获取的21条途径

    3.商务情报的分析与使用

    4.007现代商业间谍的一天

    5.案例:院长的人生目标

    第三步:关系秘诀

    1.中国人的“人情世故”

    2.做什么关系 演什么角色

    3.商业人际关系初期建设12法

    4.让人际关系天长地久的三颗螺丝钉

    5.案例:远大集团的奥运公关

    第四步:客户拜访

    1.信任关系的建立

    2.什幺是SPIN提问方式

    3.跟随引导的六种策略

    4.USP产品卖点 UBV客户买点 FAB产品介绍

    5.案例:新华社的采购条款

    第五步:客户心理

    1.马斯洛心理需求个人分析

    2.屁股决定脑袋的职务分析

    3.客户关系的八个心理阶段

    4.大客户需求曲线与如何满足客户需求

    5.案例:联邦快递的收货人

    第六步:商务谈判

    1.看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判

    2.一方要求必须降价否则拒绝采购怎幺办

    3.报价方法与价格解释技巧

    4.让步模型坐标图

    5.如何创造剩余价值,如何不谈而胜

    第七步:CRM 客户关系管理

    1.客户忠诚度

    2.客户数据库的建立

    3.酒量与专业知识谁更重要

    4.客户关系金字塔

    5.案例:国家篮球队教练

    第八步:关系维护

    1.获得客户的高效策略是什幺?

    2.客户关系五个差距模型

    3.大客户关系发展模型

    4.四种客户关系评述

    5.案例:香草冰激凌与汽车发动故障

    第九步:口碑营销

    1.Moment ofTruth最新客服理论的操作

    2.如何做客户满意度的提升

    3.向宗教学习把客户变成信徒,把信徒变成销售

    4.如何利用客户口碑传递的三个规律

    5.案例:浮士德的冷餐


    课程标签:大客户 营销培训 温爽

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